Mit Partnern vor Ort gelingt der Markteinstieg besser Die imk Industrial Intelligence GmbH (kurz imk) aus Chemnitz ist als Anbieter für Ingenieurdienstleistungen und Software international unterwegs. Warum das Unternehmen die Internationalisierung im Vertrieb weiter vorantreiben will, erzählt Geschäftsführer Prof. Dr. Lars Fritzsche. Seit wann und auf welchen internationalen Märkten sind Sie unterwegs? Prof. Dr. Lars Fritzsche: Wir haben 2010 unser Schwesterunternehmen „imk automotive, Inc.“ in den USA, in Greenville, South Carolina, gegründet. Nach anfänglichen Aufträgen vor Ort von Volkswagen und Mercedes-Benz ist diese Firma aktuell nicht mit Personal besetzt und wird hin und wieder für Online-Dienstleistungen für amerikanische Kunden genutzt. Eine Wiederbelebung der Aktivitäten haben wir dieses Jahr gestartet, unter anderem mithilfe einer neuen Website und der Suche nach Partnerunternehmen. In einigen asiatischen Ländern wie Indien, Japan und China sind wir auch schon länger unterwegs. Dieses Jahr waren wir besonders aktiv mit unseren chinesischen Vertriebspartnern. Das heißt, in China haben wir keine eigene Firma gegründet, sondern verkaufen vornehmlich Software und softwarebezogene Leistungen – vor allem Trainings- und Pilotprojekte – über zwei Partnerfirmen. Das erleichtert die Kommunikation und Abwicklung mit chinesischen Kunden enorm. Der amerikanische Markt lockt mit staatlichen Förderprogrammen, niedrigeren Energiepreisen und einer stabilen Konjunktur. Was gilt es gleichwohl zu beachten? Prof. Dr. Lars Fritzsche: Es ist wichtig, möglichst schnell, flexibel und sehr kundenorientiert zu sein. In den USA ist man auch sehr darauf bedacht, mit lokalen Lieferanten zu arbeiten und lokale Produkte zu verwenden. Daher ist es sehr ratsam, gerade für den Einstieg, mit Partnern vor Ort zu arbeiten, die nicht nur die lokalen Gegebenheiten kennen, sondern auch einen besseren Marktzugang haben. Allein das Label „Made in Germany“ hilft nicht unmittelbar weiter. Worin sehen Sie aktuell besondere Herausforderungen bei Internationalisierungsaktivitäten? Prof. Dr. Lars Fritzsche: Wie schon erwähnt, haben die Bestrebungen zum „local sourcing“ – auch in den USA – aktuell stark zugenommen und werden regierungsseitig von den örtlichen Unternehmen eingefordert. Oft sind aber auch Kostengründe ausschlaggebend dafür, dass man im Wettbewerb zu lokalen Anbietern steht. Wenn man keinen direkten Unternehmenssitz vor Ort hat oder der Aufwand dafür zu groß ist, dann sollte man zumindest mit lokalen Partnern im Vertrieb zusammenarbeiten. Auch in der Außendarstellung ist es wichtig, die lokalen Kanäle richtig einzusetzen. So sind einige gängige Tools wie LinkedIn und YouTube zum Beispiel in China nicht oder nur sehr eingeschränkt erreichbar. Webseiten können eventuell nicht erreicht oder gelesen werden, wenn der Zugriff aus dem Land vor Ort stattfindet. Nicht „Es ist sehr ratsam, gerade für den Einstieg in den USA, mit Partnern vor Ort zu arbeiten, die nicht nur die lokalen Gegebenheiten kennen, sondern auch einen besseren Marktzugang haben.“ Prof. Dr. Lars Fritzsche Prof. Dr. Lars Fritzsche, Geschäftsführer Virtuelle Planung einer effizienten Fabrik samt optimaler Gestaltung von Arbeitsplätzen mit der „ema“-Software Suite 8 Außenwirtschaftsnachrichten 6 | Dezember 2024/Januar 2025 Weltweit erfolgreich Fotos: imk
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