Simon Eichentopf ist wissenschaftlicher Mitarbeiter am Internationalen Hochschulinstitut (IHI) Zittau der TU Dresden. Er promoviert über Markteintrittsstrategien deutscher Unternehmen in Japan. Als Praktikant arbeitete er in der Wirtschaftsabteilung der Deutschen Botschaft in Tokyo. IHI Zittau, Markt 23, 02763 Zittau Tel.: 03583 612-4173 E-Mail: simon.eichentopf@tu-dresden.de (ausgenommen ist der nach wie vor geschützte Agrarbereich). Durch die zu beobachteten veränderten Rahmenbedingungen sollte es deutschen Unternehmen vermehrt gelingen, die Chancen der drittgrößten Volkswirtschaft der Welt für sich zu nutzen. Auch wenn es seit der Bubble-Economy 1990 kaum nennenswertes Wirtschaftswachstum zu verzeichnen gab, gelten japanische Haushalte nach wie vor als sehr vermögend und großzügig bezüglich ihrer Ausgaben. Erfolgsfaktoren Aus der Forschung und den Erfahrungsberichten von verschiedenen deutschen Unternehmen lassen sich vier wesentliche Erfolgsfaktoren herauskristallisieren, die für einen Vertrauensaufbau sehr bedeutsam sind: Langjährige Präsenz, Produktqualität, Kundenservice und die internationale Reputation. Hat man sich bereits in anderen Märkten einen Namen machen können, wird dies von japanischen Kunden und Partnern insbesondere zu Beginn einer sich anbahnenden Geschäftsbeziehung wahrgenommen und honoriert. Die langjährige Präsenz und regelmäßige Besuche eines hochrangigen Vertreters sollten Teil der Beziehungspflege darstellen und den Vertrauensaufbau über viele Jahre hinweg begleiten. Womöglich macht es weniger Sinn, sich anfangs mit viel Engagement einzubringen, sondern stattdessen in regelmäßigen Abständen daran zu erinnern, dass einem die Geschäftsbeziehungen nach Japan nach wie vor wichtig sind. Auf die Produktqualität wird im japanischen Markt stets sehr genau geachtet, ebenso wie auf den Kundenservice im after-sales-Geschäft. Für diese hohen Anforderungen zahlen japanische Kunden allerdings einen entsprechenden Preis. Japan im globalen Kontext Japan ist auf der internationalen Bühne zu einem Stabilitätsanker geworden. In Zeiten zunehmender geopolitischer Risiken und einem sich anbahnenden Wettstreit der politischen Systeme, versuchen sich deutsche Unternehmen neu auszurichten. Die Regierungen in den USA und China versuchen seit einigen Jahren, die jeweiligen Binnenmärkte zu stärken und sich von Importen und FDIs unabhängiger zu machen. Japan, ein langjähriger Partner unserer freiheitlichdemokratischen Werteordnung gilt als sehr zuverlässig und sicher. Die Versuche der japanischen Regierung und die strukturellen Veränderungen im japanischen Markt könnten zu einem ersten Schritt in diesen vielversprechenden Markt motivieren. Es werden viele weitere Schritte bis zum Erfolg in einem der anspruchsvollsten Märkte der Welt nötig sein. Das Durchhaltevermögen und der Vertrauensaufbau zu Kunden, Partnern und Lieferanten werden sich jedoch auszahlen, wenn man das eigene Ziel nicht aus den Augen verliert und ein achtes Mal aufsteht, nachdem man zuvor sieben Mal gefallen ist. Simon Eichentopf Foto: © tawatchai1990– stock.adobe.com 6 Länder und Märkte
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